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    電商天下 渠道“陸戰隊“如何彰顯營銷力

    時間:2016-10-19 16:18:00 來源:網友

     在這樣一個閉環中,產品、渠道與用戶缺一不可,產品是基礎,渠道具有多樣性,是營銷的重要手段,而用戶一定是非常關鍵的環節,將反映產品最終推廣落地的效果。但是,企業需要根據行業和產品特點來選擇不同的營銷策略和手段,如產品驅動、渠道驅動、用戶口碑驅動、粉絲驅動等等。

      互聯網時代,線下渠道存在意義何在?

      如今,互聯網電商的發展似乎為大多數企業注入了一股"強心劑",電商渠道將產品和服務把企業與最終消費者之間的路徑實現了最短化。因此一提到營銷,大家首先想到的是線上如何進行產品推廣,如何快速導流……確實通過電商渠道,企業可以跨過傳統的線下銷售渠道直面終端,實現渠道扁平化,甚至可以直接壓縮渠道運營成本,間接提高產品銷售的利潤以及促銷的空間。但是,線上渠道雖有優勢,也不能夠完全替代傳統線下渠道。一方面,從消費市場和用戶來說,傳統渠道所接觸的消費人群規模和消費能力還是會大大超過線上渠道;另一面,目前越來越多的產品銷售體現為前期出售與后期服務相結合的模式,而且越來越多的產品優勢體現在附加給用戶的增值服務上,那么,從服務的便利性、售后的及時性來說,電子商務恐怕鞭長莫及。另外,從購買風險而言,網上購物,受物流以及產品感官不夠直接的影響,會導致貨損率增加、退換貨頻繁,會影響顧客的購買興趣及品牌的忠誠度。因此,傳統線下渠道仍然具有存在的價值與優勢。比如,在快消品領域采用傳統線下渠道驅動營銷手段比較典型的企業是可口可樂和康師傅,計算機領域惠普和聯想電腦曾一度彰顯渠道優勢,在汽車相關領域,連部分地圖廠商也都認識到線下渠道的重要性。

      渠道為王,終端制勝

      渠道覆蓋面和接觸點的轉化率是決定渠道能力的兩個核心要素。在求變求快的互聯網時代,每一個商家都希望加快追趕消費者的腳步,對接市場大趨勢與消費新動向,這就需要具備快速響應市場的能力,讓更多用戶獲取服務,并推動產品升級迭代。對于用戶來說,他們關注的是能夠獲得什么功能,是否能夠更便利地獲得這個功能。那么,如何去增加用戶,如何讓產品更快的落地,讓更多的用戶參與,渠道往往起到了加速度的作用。

      快消品中,"無處不在的可口可樂"很好的體現可口可樂公司的渠道戰略??煽诳蓸饭就ㄟ^全球市場的規劃,分析各種終端中消費者的行為特點,再結合消費者動機、地埋位置、是否連鎖、進貨渠道和業務等因素來劃分出不同的銷售渠道,保證線下渠道的覆蓋面。

      拿汽車電子消費品這個品類來說,其產品大多應該定義為半成品,通常需要把產品與服務結合起來,才能達到最終的用戶體驗效果,那么,線下渠道在產品終端服務方面就具有相當重要的價值了,在這種情況下,除了保證渠道覆蓋面之外,更需要在提高接觸點的轉化率上下功夫。在當前車聯網服務商體系中,凱立德的線下渠道建設就別有特色。其渠道優勢在于與全國超過3000余家線下經銷商達成合作,通過渠道端來告知用戶,凱立德的車聯網服務到底是什么,能夠給用戶帶來什么好處。也就是在既有的存量市場上發力,讓更多用戶體驗到車聯網的服務,讓產品與服務迅速落地。同時,還著力加強渠道建設,有針對性地在全國各地展開渠道商CTTC培訓會,根據每個地區的用戶特點,探討汽車后市場渠道營銷的關鍵點,提升營銷思維模式。比如,門店體驗區怎么來設置,產品如何擺放,如何讓用戶清晰了解產品賣點等等細節問題。讓渠道商更清晰的了解到產品與服務的理念、產品形態、操作方式等,將產品渠道轉化為車聯網服務接觸點,從而達到加速產品落地的效果。

      近年來,從汽車、計算機、家用電器到服飾、日用品、快消品等各種行業細分領域,隨著新產品生命周期短、雷同率高等問題出現,企業單純通過產品、價格、促銷等策略來獲得競爭優勢已經變得越來越困難了,而渠道營銷難以在短期內模仿,更具有潛在的競爭優勢。當然,營銷是不能只靠單腿走路的,更多的是需要線上線下聯動起來打好組合拳。


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