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    做好淡季營銷,讓淡季成為轉折點

    時間:2016-8-31 16:09:00 來源:大麥電商

    每個行業,都有淡旺季,電商自然也不例外。尤其是做服飾的,受季節變化影響很大,淡旺季更為明顯。7-8月份,很明顯是電商的一個淡季,面對著流量和營業額下滑趨勢,很多賣家都會遇到各種困惑,是應該進行清倉、上活動提高流量沖營業額,還是應該繼續上新,推廣是否應該降低或是暫停等。清倉,很多賣家會覺得虧本;而上新,到底是上秋款還是夏款,夏款吧,快過季,秋款吧,速度沒有那么快,尤其是中小賣家;推廣呢,又花費大,投產低,真是一個頭兩個大呀!到底該怎么解決上面的問題,怎么做好淡季營銷呢?

    所謂逆水行舟,不進則退。大麥電商認為,首先,需要明確淡季營銷的作用和目的。淡季做營銷,其實更多是為了店鋪在旺季爆發做的鋪墊。成功往往是留給有準備的人,沒有提前做好準備的戰,往往打不好。淡季我們做營銷,主要是提高店鋪、品牌的曝光率,積累我們的客戶群,為了旺季搶占更多的市場份額做準備。

    一、優化好自身產品結構

    我們都知道營銷經典4P,分別是產品,價格,渠道,促銷。而產品放在首位,因為生意最終的本質還是會回歸產品,做好產品,才是發展最根本的硬道理。淡季,相對來說比較有空閑,與其面對著流量和營業額下滑發愁,我們何不利用起這個時間來對我們的產品進行一個整理規劃,讓自己贏在起跑線上。那么產品優化應該怎么做呢?

    1、分析自身,挖掘自身優勢

    店鋪能不能做起來,拼的不是團隊,拼的不是財大氣粗,拼的不是誰肯砸錢,關鍵拼的是產品,對產品進行管理和規劃,對產品整體有一個比較清晰的管理思路

    1)上圖是服飾類目一整年產品的一個淡旺季對比,明確產品的淡旺季,把握產品上新的時間節奏,根據這些重點產品以及自身店鋪銷售情況,按季節分析出已有的優勢品類。

    2)人無完人,每個人都有自己優缺點,長處和短處,自然店鋪也一樣。當知道自己每個月款式的側重點之后,同時也要分析競爭對手主打款式去制定運營策略,盡可能在款式上面做升級。這時候可以通過評價分析客戶對產品的評價、通過與客戶的交談等,了解客戶的需求點,充分發揮自身優勢,結合客戶的需求點進行改進。

    2、分析行業標桿競爭對手優勢做借鑒

    假如店鋪是新店鋪或是數據基礎比較少的店鋪,可以通過對行業標桿店鋪或是競爭對手店鋪進行一個分析借鑒,了解他們優勢品類、了解他們主打品類的價格段、了解他們主打面料、花色、尺碼、版型等,總結對方的優點,價格,活動等等,找到追趕他們的突破點,拓展品類及產品屬性,最終針對這些數據去開拓自己的產品。不過行業標桿或者競爭對手,不能亂找,不能只是說看到某幾個產品是一樣的就是我們的競爭對手,如何要判斷是否競爭對手,應該是分析兩的產品是否相近,消費群體是否相近,才能更加有參考對比性。

    3、有技巧的快速改良創新

    劉強東說過,不創新,就等死的了,馬云說過,改動一點東西,就是創新。以我的經驗,分享一下創新的小技巧給大家。一個字:抄,抄款改款,抄款改色,抄款改季,無疑不是一種創新。

    分析整個大行業流行趨勢,吸取分析出來的流行元素,用于產品研發參考。比如:別人店鋪A產品是一件花色很受歡迎的毛衣,我們可以嘗試開發成版型相近花色一致的T恤;別人店鋪B產品是一件版型很受歡迎的連衣裙,我們可以嘗試開發成其他顏色的相同版型連衣裙。雖然這個方法顯得有點投機取巧,不過確實是一條研發的捷徑,知己知彼,通過已經在買家市場驗證過是不錯的屬性,我們改頭換面,也算是一種創新。

    不過所有的產品研發方向,都一定要圍繞店鋪的定位,千萬不要說看到有好的東西,都搬到自己的店鋪來,打亂了自己店鋪的定位,反而是得不償失。例如,你的產品定位就是做全真絲產品的,哪怕你看到行業里面有很多賣雪紡很好的,都不要輕易去嘗試。

    二、淡季營銷

    1、掌握全年的營銷節奏,提前做好準備。

    上圖為女裝行業一年的活動時間節點,一年有四次大促四次上新,分別對應四個季節,我們自身要把握好這個時間節點,對于服裝來說,把握好這個時間節點至關重要。具體說一下下半年的活動節奏,8.24左右秋上新,這個是官方活動時間,但其實我們7月底到8月上旬應該是秋季新品已經上的差不多,并在官方活動前做了一定基礎銷量和評價了,這樣才能更好的在官方活動中脫穎而出,把握住機會。同樣的道理,10.10冬上新我們也相應的要提前準備了。只有我做好了貨品的準備,才能在大促(9.9雙11雙12)爆發。

    2 淡季營銷三部曲

    淡季很多人想到的是清倉,毋庸置疑,尤其對于服飾類目,清倉更是必然,因為面對庫存積壓,而且服飾的季節和時效性比較強,不清倉,就只能是堆積虧損。那么怎么清呢?無疑是通過活動打折促銷、滿減、滿送的方式吧,但是同樣清倉,一般人選擇赤裸裸的清倉,但其實給營銷披上一層不一樣的外衣,同樣的活動卻有可能帶來不一樣的效果。

    1)官方活動營銷:通過報名官方活動,像是聚劃算,狂暑季等主題活動進行促銷,取到官方流量支持和官方活動渠道清倉,這種方式直接了當,不過不是每個店鋪都有機會能上,報名活動也有活動的規則,但是即便是參與不了,可以自己店鋪做相應的主題活動;

    2)趣味性營銷:伊芙麗的營銷活動--音你而悅,通過猜口型獲得優惠卷,同樣是促銷,比較生動有趣味,互動性更強,比直接寫明打折優惠券更加的有意思,更有美感,消費者更容易接受,打折促銷的味道也不會很明顯;

    3)故事情感營銷:7月大家都知道是畢業季,毛菇小象通過借助畢業季這個話題,引起店鋪客戶的共鳴,激發大家的情感,提升了參與度,不過熱點話題的選擇,是需要結合店鋪的普遍人群的,針對店鋪人群進行主圖營銷,才能達到共鳴的效果。

    三、淡季推廣

    推廣,很多人的第一感覺都是燒錢,尤其是淡季,投產比可能相對低,所以很多人會選擇降低費用甚至暫停的方式降低費用。但淡季,大部分商家自然流量基本都會有所下滑,假如再暫停推廣,缺乏流量的扶持,會下降的更大,更加影響店鋪流量和權重,等到旺季來臨,再重新培養流量又慢了一步。那么淡季怎么推廣更好點呢?

    1、直通車:直通車對于拉新還是比較重要的,相對精準的。因為關鍵詞推廣,主要就是買家通過搜索相應的寶貝進行展示。大家應該都有發現,假如瀏覽過某店鋪或相類似的產品,就會經常性投放在我們眼前。無線端搜索同樣伴隨有千人前面的存在,而無線端直通車展位相對比較分散,所以直通車推廣是有一定的作用,尤其是拉新,提高產品的曝光率。

    1)關鍵詞推廣: 降低無效花費,保留質量分高,轉化高的詞精準推廣,保持引流;

    2)定向推廣:在淡季,針對搜索人群推廣也需要進一步進行優化,提高整個計劃點擊率,可以進行選擇性暫停,只保留有效果的,同時,溢價可以適當的優化;

    3)計劃投放設置:根據店鋪訪客和轉化高峰城市,進行重點投放,其他城市暫停投放;同時可以結合店鋪訪客轉化時間點高的,進行優化;

    4)結合店鋪活動調整預算:做活動需要流量,所以活動前需和活動中需要加大推廣比較好理解,活動后保持預算,適當加大是為了保持直通車權重以及提升全店的權重,從來間接有利于自然流量的提升;

    5)降低當季轉化低的款,測秋款:淡季時間,可以適當降低即將過季的產品投產比較低的產品投放,加入新品測款,秋季新品通過直通車測出潛力款式,加大秋季潛力款的推廣,重點關注點擊,收藏,加購等數據,盡量忽略ROI。

    2、直鉆結合推廣

    說到鉆展,很多人會第一感覺花費高,不同店鋪對鉆展需求不一樣,中小賣家以獲得精準流量為主,腰部賣家主要是通過引入流量提升銷量,而品牌賣家,更多是通過鉆展提升品牌的曝光和知名度,所以不同店鋪層級的商家可以按需所求,選擇性進行投放。

    今年,更多傾向于直鉆結合,直通車通過拉新,拉取精準的流量形成店鋪的原始認知人群,而鉆展通過圈定精準認知人群進行投放,兩者相結合,更加有助于提升效益和轉化。

    四、老客戶維護


    老客戶大家應該都知道,就是在店鋪有過成交記錄的買家,就是我們店鋪的老客戶。老客戶對于店鋪的重要性,無論是傳統行業還是電商行業,無論是線上還是線下,都是非常重要的,相信大家都能了解。那么淡季時間也可以重點針對老客戶策劃活動,提升老客戶的回購和進店率,可以幫助提升店鋪流量和轉化。下圖是以女裝店鋪針對會員做活動的效果,17號是店鋪會員日活動,通過會員活動,當天營業額提升了4倍多。

    會員活動,首頁需要制定會員活動方案,明確我們活動的目的,提升老客戶回訪回購率,提升客單價,提升流量價值等,針對我們的目的去設定我們的活動,可以結合我們店鋪人群特點,設定大家比較喜歡的活動方式。建議活動內容盡可能做到以下幾點:

    1)活動內容盡可能豐富多樣化,有噱頭吸引力,提高客戶的興趣參與感;

    2)優惠分層,針對店鋪不同層級的客戶發送不同層級的優惠,比如不同層級享受不同優惠額度的優惠卷;

    3)提前預熱,活動一般都需要提前進行預熱,宣傳到位,可以借助短信、微淘、客服、頁面等的展現和通知方式進行宣傳,提高活動的曝光力度;

    4)推廣配合,前面說到的活動前后配合推廣預算調整引流 ;

    總結:

    淡季,雖然流量和營業額可能下滑,但是建議也不能松懈,更可以利用起淡季這個時間節點,配合店鋪的產品規劃,制定相應的活動和推廣,幫助店鋪持續的引流,提升營業額。另外,由于淡季很多人會選擇暫停推廣,所以相對而言,競爭力度相對更低,這樣對于店鋪突破,推廣,培養新品等相比旺季,競爭力度更小,節約成本。所以,淡季利用起來,做好淡季營銷,讓淡季成為店鋪轉變成功的轉折點!


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